انتشارات پوشش گستر قصد دارد کتاب جدیدی با عنوان "آسیب شناسی صنعت بیمه ایران؛از نهاد ناظر و بیمه گران تا کارشناسان و فروشندگان بیمه" منتشر کند. فهرست مطالب این کتاب که علی اعظم محمدبیگی کارشناس بازنشسته بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران آن را نوشته عبارت است از
مقالات اصلی پشتوانه من برای پرداختن به آسیب شناسی صنعت بیمه ایران/کارکرد ناظر بیمه در ایران؛تکثیر مقررات بی حاصل یا نظارت موثر بر بازیگران بازار/نهاد ناظر و سنت برگزاری همایش بیمه و توسعه؛از واقعیت ها تا انتظارات/نگاهی به فعالیت های پژوهشی و انتشاراتی ناظر بیمه و توصیه هایی برای آینده/سندیکای بیمه گران ایران؛دور از اندازه های یک تشکل صنفی اثرگذار/کارشناسان شرکت های بیمه و آسیب شناسی بیمه گری در ایران/و سخن آخر؛آسیب شناسی فروشندگان بیمه در ایران
مقالات ارجاعی بازاریابی بیمه از طریق متن بیمه نامه/پیش به سوی تحول در بیمه نامه نویسی/حکایت بیمه شخص ثالث/دخالت در قیمت گذاری بیمه شخص ثالث به نفع جامعه نیست/بازاریابی بیمه از بالا و بازاریابی بیمه از پایین؛آن یکی پرهزینه و این یکی پرثمر
مقالات ارجاعی و میهمان تناقض های بیمه اجباری شخص ثالث/شاخص نفوذ صنعت بیمه
رنجنامه فروشندگان بیمه/درباره نویسنده کتاب
دقیقاً مشابه اینکه پیمانکاری ساخت یک دیوار را برداشته باشید، برای انجام یک فروش موفق نیز باید قسمت های مختلف آن را دقیقاً مثل آجرهای آن دیوار، یکی یکی و با دقت کنار هم بچینید. حال اگر حتی یکی از این آجرها کم باشد و یا ترک برداشته باشد، کل دیوار شما با اوّلین برخورد، فرو خواهد ریخت و شما ممکن است دیگر فرصتی برای ساخت دوباره آن نداشته باشید!
همواره و از طریق اجتناب از ۹ اشتباه مرگباری که در این مقاله می خوانید، می توانید مطمئن باشید که فرآیند فروش شما، مستحکم خواهد ماند. عمده ترین اشتباهاتی که نمایندگان و فروشندگان بیمه در جریان فروش انواع مختلف بیمه نامه ها و به ویژه در زمینه فروش بیمه های عمر مرتکب آنها می شوند عبارتند از:
اشتباه شماره ۱: اینکه تصور می کنید که می دانید مشتری، دقیقاً چه چیزی می خواهد و با عجله و اشتیاق فراوان می خواهید فروش را انجام دهید:
این یکی از رایج ترین و عمومی ترین اشتباهات نمایندگان و فروشندگان بیمه است! به محض اینکه مشتری، کوچکترین عکس العمل مثبتی از خود نشان می دهد، نماینده تصور می کند که مشتری، شیفته بیمه پیشنهادی او شده است. اینجاست که نماینده، فوراً شروع می کند به مقایسه بیمه خودش با رقبا و فرم پیشنهاد را جلوی مشتری احتمالی گذاشته و توقع دارد آن را امضاء کند! آنهم وقتی که هنوز هیچ کاوشی درمورد اینکه نگرانی های واقعی مشتری احتمالی، چه چیزهایی هستند انجام داده باشد!
قبل از هر فروشی می بایست بفهمید که مشتری، خودش از بزرگترین و اصلی ترین نیاز خود، چه درک و برداشتی دارد. این مسئله، بنیاد و شالوده اصلی فروش در صنعت بیمه به حساب می آید.
منبع بیمه مارکتینگ
برای مطالعه هشت اشتباه دیگر به ادامه مطلب مراجعه کنید