دقیقاً مشابه اینکه پیمانکاری ساخت یک دیوار را برداشته باشید، برای انجام یک فروش موفق نیز باید قسمت های مختلف آن را دقیقاً مثل آجرهای آن دیوار، یکی یکی و با دقت کنار هم بچینید. حال اگر حتی یکی از این آجرها کم باشد و یا ترک برداشته باشد، کل دیوار شما با اوّلین برخورد، فرو خواهد ریخت و شما ممکن است دیگر فرصتی برای ساخت دوباره آن نداشته باشید!
همواره و از طریق اجتناب از ۹ اشتباه مرگباری که در این مقاله می خوانید، می توانید مطمئن باشید که فرآیند فروش شما، مستحکم خواهد ماند. عمده ترین اشتباهاتی که نمایندگان و فروشندگان بیمه در جریان فروش انواع مختلف بیمه نامه ها و به ویژه در زمینه فروش بیمه های عمر مرتکب آنها می شوند عبارتند از:
اشتباه شماره ۱: اینکه تصور می کنید که می دانید مشتری، دقیقاً چه چیزی می خواهد و با عجله و اشتیاق فراوان می خواهید فروش را انجام دهید:
این یکی از رایج ترین و عمومی ترین اشتباهات نمایندگان و فروشندگان بیمه است! به محض اینکه مشتری، کوچکترین عکس العمل مثبتی از خود نشان می دهد، نماینده تصور می کند که مشتری، شیفته بیمه پیشنهادی او شده است. اینجاست که نماینده، فوراً شروع می کند به مقایسه بیمه خودش با رقبا و فرم پیشنهاد را جلوی مشتری احتمالی گذاشته و توقع دارد آن را امضاء کند! آنهم وقتی که هنوز هیچ کاوشی درمورد اینکه نگرانی های واقعی مشتری احتمالی، چه چیزهایی هستند انجام داده باشد!
قبل از هر فروشی می بایست بفهمید که مشتری، خودش از بزرگترین و اصلی ترین نیاز خود، چه درک و برداشتی دارد. این مسئله، بنیاد و شالوده اصلی فروش در صنعت بیمه به حساب می آید.
منبع بیمه مارکتینگ
برای مطالعه هشت اشتباه دیگر به ادامه مطلب مراجعه کنید
روزی عارف پیری با مریدانش از کنار قصر پادشاه گذر میکرد. شاه که در ایوان کاخش مشغول به تماشا بود، او را دید و بسرعت به نگهبانانش دستور داد تا استاد پیر را به قصر آورند .
عارف به حضور شاه شرفیاب شد. شاه ضمن تشکر از او خواست که نکته ای آموزنده به شاهزاده جوان بیاموزد مگر در آینده او تاثیر گذار شود. استاد دستش را به داخل کیسه فرو برد و سه عروسک از آن بیرون آورد و به شاهزاده عرضه نمود و گفت: "بیا اینان دوستان تو هستند، اوقاتت را با آنها سپری کن ."
شاهزاده با تمسخر گفت: " من که دختر نیستم با عروسک بازی کنم! " عارف اولین عروسک را برداشته و تکه نخی را از یکی از گوشهای آن عبور داد که بلافاصله از گوش دیگر خارج شد.
سپس دومین عروسک را برداشته و اینبار تکه نخ از گوش عروسک داخل و از دهانش خارج شد. او سومین عروسک را امتحان نمود .
تکه نخ در حالی که در گوش عروسک پیش میرفت، از هیچیک از دو عضو یادشده خارج نشد. استاد بلافاصله گفت : " جناب شاهزاده، اینان همگی دوستانت هستند، اولی که اصلا به حرفهایت توجهی نداشته، دومی هرسخنی را که از تو شنیده، همه جا بازگو خواهد کرد و سومی دوستی است که همواره بر آنچه شنیده لب فرو بسته " شاهزاده فریاد شادی سر داده و گفت: " پس بهترین دوستم همین نوع سومی است و منهم او را مشاور امورات کشورداری خواهم نمود. "
عارف پاسخ داد : " نه " و بلافاصله عروسک چهارم را از کیسه خارج نمود و آنرا به شاهزاده داد و گفت: " این دوستی است که باید بدنبالش بگردی " شاهزاده تکه نخ را بر گرفت و امتحان نمود. با تعجب دید که نخ همانند عروسک اول از گوش دیگر این عروسک نیز خارج شد، گفت : " استاد اینکه نشد . "
عارف پیر پاسخ داد: " حال مجددا امتحان کن " برای بار دوم تکه نخ از دهان عروسک خارج شد. شاهزاده برای بار سوم نیز امتحان کرد و تکه نخ در داخل عروسک باقیماند استاد رو به شاهزاده کرد و گفت: " شخصی شایسته دوستی و مشورت توست که بداند کی حرف بزند، چه موقع به حرفهایت توجهی نکند و کی ساکت بماند .